Unbabel prescindiu de clientes responsáveis por 70% das receitas. E foi uma boa decisão
por The Next Big Idea | 14 de Dezembro, 2022
É uma das startups que se destaca no ecossistema nacional e que quer ser um player global no mercado de tradução.
O fundador e CEO da Unbabel, Vasco Pedro, tem o tipo de percurso que forma um bom currículo de empreendedor. Começou a programar aos 6 anos no velho Spectrum onde tantos se iniciaram, sempre se interessou por linguística e programação, que são as duas áreas de fusão da startup que hoje lidera, e teve durante 10 anos um percurso académico em que explorou novas áreas de conhecimento, parte dos quais nos Estados Unidos. Antes da Unbabel, fundou duas startups, o que lhe permitiu ter convicções fundamentadas sobre as dinâmicas de equipas e o papel da liderança.
“A Unbabel tenta resolver o problema de linguagem que as empresas enfrentam quando expandem para mercados novos”, sumariza ao apresentar a startup. “E a maneira como resolvemos isso é bastante inovadora. O nosso sistema diferencia-se porque é híbrido, temos uma parte muito forte de inteligência artificial e temos uma parte humana”.
Foi com esta premissa que, em 2013, a Unbabel foi lançada, tendo despertado o entusiasmo de vários investidores logo no arranque, ao mesmo tempo em que a startup era selecionada para a aceleradora YCombinator. Proposta que acabaram por aceitar numa decisão que hoje reconhecem como acertada. Durante três meses, em São Francisco as premissas e o modelo de negócio da Unbabel foram postos à prova com uma fasquia elevada.
Vendas: do zero ao primeiro milhão
A maioria das startups adquire os seus primeiros clientes através de redes de amigos e publicidade boca-a-boca. Mas como passar destes primeiros passos para o primeiro milhão de euros de vendas?
Como resolver estes obstáculos ao crescimento da sua startup:
1- Construa a narrativa
Conheça-se a si mesmo
- Antes ainda de ter os seus primeiros clientes, uma das cartas de trunfo que tem na mão é a sua própria história como fundador.
- Pense no porquê de ter começado este processo, que problema está a tentar resolver e para quem.
- Crie uma narrativa que ajude a sua audiência a conhecer a empresa, mas que seja pessoal suficiente para criar uma ligação emocional. Exemplo: Steve Jobs e Steve Wozniak criaram o primeiro Mac numa garagem na Califórnia por acreditarem que computadores e sistemas operativos poderiam ter um melhor design e serem mais intuitivos.
Conheça o seu cliente
Os seus primeiros clientes provavelmente serão pessoas que:
- Adoram inovação e novidade.
- Não se importam com correr riscos.
- São flexíveis em relação a qualidade de produto.
- Nada é mais valioso que obter informação sobre estes clientes, e transformá-los em parceiros.
2 – Faça perguntas abertas para validar as duas hipóteses iniciais e refinar a sua narrativa de vendas:
- Como é que o cliente explicaria o problema que o seu produto resolve?
- O que o fez escolher o seu produto versus um concorrente?
- Que features é que o cliente acha que faltam no produto?
Use esta narrativa para fazer mexer o seu funil de vendas
- Um funil de vendas é uma representação visual do caminho que a maioria dos clientes fazem desde o passo inicial (terem um problema e conhecerem a sua solução) até à venda final.
Dicas finais:
– Customização: ajuste a sua narrativa para o problema de cada potencial cliente.
– Diferencie a apresentação que usa em reuniões versus a que envia mais tarde.
– Marque a próxima reunião e agenda no final da primeira, e faça follow-up para certificar que os próximos passos acontecem mesmo. Se deixar este momento na mão do cliente, aumenta a probabilidade de nunca acontecer.
“Se vocês estão aqui é porque acreditamos que conseguem fazer uma coisa que seja grande no mundo, é esse o objetivo”. São estas as palavras de Paul Graham, fundador do YCombinator, que Vasco Pedro recorda.
Na primeira semana, fizeram os primeiros 20 dólares de receita e a métrica definida pela aceleradora era que, a partir daí, teriam de crescer 7% a cada semana. Parece fácil, mas rapidamente se torna mais difícil. “O problema é que quando nos focamos, no início vamos ter um crescimento de 1000 por cento e rapidamente se torna difícil, que é a parte interessante”.
Saíram do YCombinator a faturar 150 mil dólares.
Para Vasco Pedro, ganhar este músculo é decisivo na etapa de arranque de uma startup em que, defende, os fundadores devem estar diretamente envolvidos no processo de venda.
“Até haver o product market fit, os fundadores é que têm de fazer as vendas. Porque é preciso uma flexibilidade mental muito grande para adaptar e um ciclo de feedback muito curto para receber o feedback dos clientes e perceber o impacto que tem no produto. E é preciso um conhecimento grande do produto e do problema”.
O crescimento da Unbabel nos primeiros anos não representou idêntico nível de sucesso. E foi essa ausência de correlação que levou a empresa a rever a sua estratégia numa decisão que iria alterar a forma como abordavam o mercado.
“Quando começámos a olhar para dados concretos, a imagem começou a ser mais nítida. Havia um cohort em que o produto estava a retirar imenso valor e o resto não estava. Falámos com a equipa e vimos que a dor de cabeça que o resto dos clientes estava a criar era enorme”.
A decisão passou por focar esforços num mercado em concreto, o do customer service, o que, na prática, implicava desistir de um conjunto significativo de clientes com peso na faturação mas com impacto negativo em termos de estratégia e alocação de recursos.
“É difícil decidir que vamos deixar de dar suporte a clientes, mas ao mesmo tempo também nos parecia lógico”, relata o CEO da Unbabel.
“Como é que se toma a decisão? Como qualquer decisão, decidindo. É nestes momentos que é preciso haver um CEO, ter alguém a dizer é isto que vamos fazer. Cada dia que não tomarmos a decisão estamos a tornar mais complicado o nosso futuro, por isso quanto mais rápido melhor”.
A Unbabel já levantou mais de 90 milhões de dólares em investimento e emprega hoje mais de 500 pessoas. Presta serviço a mais de 500 mil clientes.
Em 2022, o objetivo é fechar o ano com receitas perto dos 50 milhões de dólares numa altura em que a empresa volta a afinar a estratégia de mercado, de forma a ter o posicionamento que lhe permita crescer.
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Como fazer vendas numa startup é o tema da masterclass com Vasco Pedro que ficará disponível em breve nas plataformas digitais. Fique a par do lançamento através da newsletter Next que pode subscrever aqui.