Life is a pitch

Sim, são "só" uns minutos a falar daquilo que se conhece melhor: a ideia que nos apaixona e que em muitos casos nos fez mudar de vida. Não, na realidade, não é "só" isso. Não é nada assim. E quem não acredita tem bom remédio: ponha-se em cima de um palco, com dezenas ou centenas de pessoas a olhar unicamente para si e com a pressão de dizer tudo o que é importante em três minutos. Cinco minutos se forem generosos ou perversos, dependendo da situação.

Há quem bloqueie por falta de assunto, há quem não consiga hierarquizar o que é mais importante e se perca nos acessórios, há quem lhe falhe a voz, há simplesmente quem fique a patinar no inglês que já fala desde os seis anos. Há de tudo, porque não se trata de apenas explicar uma ideia. Trata-se de convencer, de ser convincente, de ser empático, de ser intuitivo, de ser inteligente. Tudo em cinco minutos ou menos.

Há quem defenda que não se ensina a ser eloquente ou a escrever bem. Mas isso, como quase tudo, é apenas meia verdade. Ensinar não é o termo, mas treinar sim. E mesmo quando não se muda radicalmente, pode, melhorar-se, muito.

Christoph Sollich, também conhecido como The Pitch Doctor, veio ao EDP Open Innovation falar de algumas práticas que podem ajudar a melhorar. Bastante. Ou, como dizia na apresentação, “How to not kill your idea with a bad pitch” [como não matares a tua ideia com uma má apresentação].

Este foi o ponto de partida de uma viagem por várias evidências.
Evidência nº1: “Estamos sempre em modo pitch. Desde que nascemos”. O choro do bebé é uma primeira manifestação dessa natureza, dos humanos, de precisarem de chamar a atenção dos outros. Continuamos vida fora, das birras de infância às rebeldias da adolescência. Do pedido – “o” pedido – “queres casar comigo”, ao pedido por um aumento de ordenado. E, claro, ao pedido por investimento. Afinal de contas, não é assim tão diferente. “Life is a pitch, not a bitch”, conclui Christoph Sollich, feitas as contas a esta evidência.

Evidência nº2: Ser bem-sucedido num “pitch”, qualquer um, em qualquer circunstância, torna a nossa vida melhor. Porquê? Porque é bom quando nos dizem que sim – seja quando convencemos os amigos a irem ver o filme que nós queríamos ou a optar pelo restaurante que mais nos apetece. Ou quando persuadimos um investidor, um cliente, um parceiro a dizer que sim à nossa ideia. Mais uma vez, não é assim tão diferente do resto da nossa vida.

Evidência nº3: Numa startup, tudo o que se faz é um “pitch” ou um acto de persuasão. Para conseguir clientes, para atrair pessoas para trabalhar na equipa, para negociar um espaço de escritório, para ser selecionado para um concurso. E é por isso que é tão importante saber o como organizar esse exercício de persuasão – e quem sabe até passar a gostar de o fazer.

Mas, o Doctor Pitch em palco sabe que é mais fácil dizer do que fazer. E é por isso que dedica os minutos seguintes a desmontar alguns argumentos sobre “porque não é possível fazer isso assim”.
Argumentoº1: Explicar tudo em três minutos é impossível porque a minha ideia é muito complexa.
Não é. Seja a ideia mais ou menos complexo, tem de se fazer o mesmo exercício que é organizar a informação relevante – de acordo com quem nos vai ouvir – em três ou quatro frases.

Argumento nº2: Fazer um “pitch” é uma questão de talento, há quem tenha jeito e quem não tenha.
Não é. É uma questão de prática, não de arte. É músculo, e músculo é treino. “It's not a art, is a craft”.

Agora que já estamos conversados sobre evidências e argumentos, passemos àquilo que mais faz suar um empreendedor em cima do palco. A pessoa a quem se dirige, aquela a quem quer arrancar um sim. “”São pessoas. Seres humanos como qualquer um de nós. Sim, têm um cérebro. E muitos empreendedores tentam dirigir-se ao cérebro de quem quem decide com factos. Mas, antes do cérebro, é o coração deles que tem de dizer que sim”, diz Sollich. Isto parece uma boa mensagem, mas na realidade implica mais trabalho. Enumerar factos, convenhamos que não é assim tão difícil. Fazer quem decide interessar-se pela nossa ideia, pelo problema que queremos resolver – reparar em nós – isso é bem mais complicado. Obriga a estudar as pessoas a quem nos dirigimos, obriga-nos a pensar bem no que temos para lhes dizer que as faça mandar abaixo o muro que naturalmente as rodeia para sobreviverem às centenas de propostas que lhes chegam. “People don't buy what you do, they buy why you do it” [as pessoas não compram o que tu fazes, mas porque razão o fazes].

Depois há a parte prática que para Christoph Sollich se resume em três pontos: conteúdo, desempenho e visualização. No que respeita ao conteúdo, é importante que seja claro qual é o problema que aquela ideia, aquela startup resolve. “Make them feel the pain”. E, depois de instaurado o caos do problema, aí sim, é altura de trazer a paz da solução. Fazer o contrário é estragar a surpresa. Ou, como diz o Doctor, “mostrar o fim do filme no início e poucos realizadores o fazem bem”.

Na solução é importante falar da equipa, do mercado e daquela palavra que todos os empreendedores já sabem de cor: tracção. O que é isso de tracção? “Não é só sobre números. É fazer algo extraordinário de forma consistente”. Sendo alemão, é suspeito da frase seguinte, mas quem gosta de futebol sabe que na verdade … é mesmo assim. “A Alemanha no futebol tem tração, faz consistentemente bem”. Mesmo que não ganhe sempre.

E agora sobre o que cada um leva de si próprio para cima de um palco ou para uma mesa de reuniões? Descansem os espíritos. Podem dizer-vos que todos terão de ser Steve Jobs. Não serão, e não tem problema. “Serem vocês próprios é a única coisa que resultará”. Alguns vão falar mais rápido, outros mais devagar. Alguns vão usar mais informação de suporte, outros menos. Alguns vão sorrir, outros vão ser sérios. Importa que consigam transmitir a razão porque fazem o que fazem. E isso é ser emocional, apesar de estarmos a falar de razões. Se se conseguirem divertir, era melhor. Mas pode também nunca acontecer.

Por último, os slides. Toda a gente odeia slides. Fazer slides, ver slides. Mas se vamos ter de usar slides, há duas recomendações, na realidade três, que podem ser úteis. Primeira: lembrar que slides para apresentação são diferentes de leitura (ou seja, não queiram colocar um relatório de actividades dentro de um espaço exíguo). Segunda: Uma ideia por slide. É uma forma segura de organizar a informação e de não poluir a apresentação. Terceira: pratiquem. Muito.

Se tiverem histórias para partilhar das vossas aventuras em palcos e dos truques que encontraram para melhorar, enviem-nos para info@thenextbigidea.pt.