Humberto Ayres Pereira: “Tivemos de vender uma ideia de futuro e o futuro tem de ser incrível”
por The Next Big Idea | 29 de Novembro, 2022
Humberto Ayres Pereira começou na faculdade de engenheira no Porto, mas a dedicação levo-o primeiro até à Califórnia e depois a Harvard (que garante não ser muito diferente do que se faz cá). Depois, o gosto e a aptidão pelos computadores fez o resto. E por resto, refira-se a Rows, a folha de cálculo que quer fazer frente ao Excel.
Se gostar de Internet e de computadores, por vezes além do razoável, é ser um “nerd”, Humberto Ayres Pereira não tem qualquer problema em rever-se nessa designação. “Via nerds à minha volta em tudo. Na música, nas séries… porque é que não podia ser um nerd dos computadores?”. Uma identidade que construiu desde cedo enquanto procurava o seu próprio espaço numa família de 12 irmãos e tendo começado a programar num computador dado pelos pais no início da década de 90 que lhe chegou às mãos sem jogos para que tivesse que ser ele próprio a criar a sua diversão.
Anos mais tarde decidiu estudar engenharia eletrotécnica na Faculdade de Engenharia da Universidade do Porto (FEUP) e é aí que tem a primeira experiência internacional, um estágio na Caltech (California Institute of Technology), na Califórnia, que não só o pôs em contacto com cenários futuristas, à época, como os dos carros autónomos, como além disso lhe colocou 10 mil euros de orçamento nas mãos para gerir o projeto a que estava alocado.
Uma experiência que o faz hoje acreditar que essa devia ser uma possibilidade universal: ter dinheiro nas mãos para experimentar uma ideia ou algo que se sonha fazer, retirando daí lições que possam ajudar vida fora.
No final do curso, foi trabalhar como consultor na Mckinsey e dessa época guarda a ideia de ser o que, comummente, se designa por picuinhas. Aquela pessoa que gosta dos detalhes além da estratégia de como se vai ganhar dinheiro que é o principal cartão-de-visita das consultoras. É nesse período que ganha vontade de saber mais sobre gestão e, de forma mais ou menos inesperada (porque foi a última resposta que recebeu, já depois da recusa de outras universidades), fica a saber que foi aceite em Harvard. E vai dois anos para Boston.
Como preparar uma ronda de investimento?
A primeira recomendação de Paulo Graham, fundador de uma das aceleradoras mais prestigiadas do mundo, o Y Combinator, para quem procura investimento é que não se deixem abater quando recebem uma resposta negativa de um investidor e que se lembrem que os investidores erram, como toda a gente.
Aqui ficam algumas das ideias que propõe para tornar o processo menos doloroso:
- Ter expectativas baixas – O otimismo é apanágio dos empreendedores, mas no processo de levantar investimento, ser conservador ajuda
- Não parar de trabalhar no produto ou serviço da startup – É difícil ter tempo para tudo, mas é essencial que esta parte seja assegurada
- Sejam flexíveis – Os investidores vão perguntar com quem mais estão a falar e quanto dinheiro procuram. À primeira pergunta não esperam muitas vezes resposta e à segunda também não é esperado um número fechado, mas sim intervalos de valores para diferentes cenários.
- Mostrem independência – Os investidores gostam de startups que acreditam irão continuar com ou sem o dinheiro deles.
- Não tomem um “não” de forma pessoal – Sobretudo porque a maior parte das respostas que os investidores dão é essa.
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“O MBA são dois anos de brincadeira na vida adulta”, afirma, considerando que não há diferenças radicais face às universidades portuguesas, à exceção da atitude. “Quem está em Harvard quer lá estar e dar um salto na carreira, têm vontade de fazer coisas”.
No regresso a Portugal, trabalha 10 meses na EDP e surge-lhe a primeira proposta para ser sócio de uma empresa. “Foi completamente reativo”, conta hoje sobre a Skincare, empresa tecnológica então fundada. Foi reativo, mas aprendeu coisas que não se ensinam num MBA ou numa grande empresa, como montar caixas e formar equipas.
Dois anos depois é de novo desafiado, desta vez pela Rocket Internet, uma incubadora de origem alemã, para criar uma nova startup na área alimentar e é aí que conhece aquele que se tornaria, mais tarde, o seu sócio na Rows.
Trabalha entre Londres e Berlim e vai sendo desafiado para novos projetos. Entra como sócio na Aircourts e começa a desenhar mentalmente o que seria a Rows.
Acredita que os investidores gostam das ideias arriscadas e esse é, sem dúvida, um dos adjetivos que se pode aplicar à Rows. “Aquilo que é seguro, já alguém fez. É difícil encontrar uma ideia muito óbvia, muito boa e que ainda tenha espaço para crescer. Não costuma haver muito dessas coisas”, brinca.
No mercado das folhas de cálculo, dominado por dois gigantes mundiais – a Microsoft com o Excel e a Google com o Sheets – acredita que a oportunidade está lá. “Há um bilião de utilizadores de folhas de cálculo. É um mercado suficientemente grande para ter impacto”, defende.
Regressa ao Porto e no final de 2016, em conjunto com Torben Schulz, o sócio alemão que conheceram da Rocket Internet, arranca com a empresa, com financiamento próprio, 25 mil euros cada um.
“Há três formas de criar uma empresa. Ou tens capital, ou és muito experiente numa determinada área ou tens uma ideia louca e és jovem com muita energia. Na Rows, tínhamos um pouco destas duas últimas, ambos com experiência como utilizadores de spreadsheets que achávamos que podiam ser muito melhores, e com muita energia e otimismo”.
Ainda assim, a angariação de investimento esteve longe de ser fácil. Listaram todos os investidores que lhes pareceram possíveis e ficaram com cerca de 100 nomes para contactar e marcar reuniões. Durante dois meses não fizeram outra coisa – e todos disseram que não.
Humberto tinha acabado de ser pai e tem memória de umas semanas em que, provavelmente, “terá dormido mal”. Mas, confessa, nunca sentiu que os “não” que estava a receber fossem definitivos. “Tínhamos a intuição que alguma coisa ia acontecer”.
Qualquer guardanapo levanta mais dinheiro do que nós”
E aconteceu, um primeiro investimento de um milhão de euros, que hoje considera curta, mas que na altura chegou para arrancar. “Marcámos um jantar, arranjámos um escritório e começámos a contratar”. O que não o impede de dizer que “hoje qualquer guardanapo levanta mais dinheiro do que nós”, não apenas, afirma, porque há cada vez melhores ideias e equipas mais bem preparadas, mas também mais dinheiro disponível.
Mas para a Rows foi o suficiente para começar e, na segunda ronda, o número multiplicou-se e angariaram 8 milhões de euros. Foi nessa altura que decidiram mudar de nome – até aí eram DashDash e alterar a identidade foi um projeto que Humberto assumiu pessoalmente.
A mudança custou cerca de 300 mil euros – “pouco mais que um mês de salários” – e o fundador considera que foi dinheiro bem empregue. “Escolhemos Rows porque são as linhas – há as rows and columns – e sempre que uma pessoa faz uma venda, acrescenta uma linha, ou se contrata uma pessoa, acrescenta uma linha. Rows transmite este dinamismo dos negócios”.
Cinco anos depois do início de uma “ideia louca”, a Rows conta com 35 mil utilizadores num mercado global de mil milhões – em que o líder, o Excel da Microsoft, tem praticamente 80% do mercado.
35 mil utilizadores é pouco? Está longe de ser o suficiente, mas para Humberto Ayres Pereira serão eles a guarda avançada – “são os utilizadores que nos podem garantir o sucesso a longo prazo”. Sobretudo importante para quem tem como visão de sucesso uma empresa que gera lucro, mais do que uma empresa que acaba comprada por um dos seus concorrentes gigantes tecnológicos.
É também essa presunção de independência numa luta de David versus Golias que tem colocado a Rows nas boas graças dos media e de investidores numa disputa que está longe de ser uma ideia consensual. “Tivemos de vender uma ideia de futuro e o futuro tem de ser incrível”.